Abertura de um Hotel, perspetiva de Revenue Management

“Na perspetiva de Revenue Management, a abertura de um hotel é um processo estruturante e altamente estratégico, que começa muito antes do início da operação e se prolonga nos primeiros meses de atividade. Trata-se de um momento crítico, onde decisões informadas e uma execução rigorosa podem determinar a velocidade de penetração no mercado, o posicionamento competitivo e a rentabilidade futura do ativo.“

Análise Profunda ao Mercado

Este processo exige, numa fase inicial, uma análise aprofundada do mercado envolvente. A compreensão da dinâmica da procura, dos principais segmentos, da sazonalidade e do comportamento da concorrência permite estabelecer uma base sólida para a definição da estratégia de pricing e distribuição.

Construção da Estratégia

Com base nesta análise, o departamento de Revenue Management assume um papel central na definição da estratégia inicial. Onde faz parte a decisão das tipologias, canais de distribuição, e estrutura tarifária. A construção de uma estrutura de preços coerente com o posicionamento do produto, aliada à definição de condições comerciais, garante que o hotel entra no mercado de forma competitiva e sustentável. O preço de abertura, em particular, deve equilibrar a necessidade de gerar procura inicial com a preservação do valor percebido do produto.

Paralelamente, a estratégia de distribuição é cuidadosamente definida de forma a garantir visibilidade e rentabilidade. Através de uma gestão eficiente dos canais de venda, inventário e paridade desde o início da operação.

Ferramentas de Suporte

Outro aspeto crítico na fase de pré-abertura é a implementação e configuração das ferramentas tecnológicas de suporte ao Revenue Management, como PMS, Channel Manager e sistemas de Revenue Management (RMS). Estas ferramentas permitem operacionalizar a estratégia definida e garantir uma gestão eficiente e em tempo real da disponibilidade e pricing. No caso da AHM, como trabalhamos com marcas internacionais como Marriott, Hilton e IHG, esta parte está assegurada por eles. Há sempre uma equipa do lado da marca que acompanha cada disciplina na fase de abertura, de forma a garantir que temos todos os sistemas e canais corretamente parametrizados.

À medida que a abertura se aproxima, inicia-se a fase de comercialização ativa, com campanhas de pre-sale e early booking para estimular procura antecipada e garantir uma abertura mais consistente. A monitorização contínua das reservas e do mercado permite ajustar a estratégia em tempo real.

 A abertura e a operação inicial

Já numa fase de abertura e operação inicial, o foco do Revenue Management centra-se na gestão dinâmica da procura e na otimização do mix de negócio. Nesta fase, poderá ser necessário encontrar um equilíbrio entre a maximização do preço médio (ADR) e a construção de reputação e visibilidade no mercado, fatores essenciais para a consolidação do hotel no seu posicionamento.

Finalmente, no período pós-abertura, a análise de performance torna-se determinante. A comparação entre resultados reais e projeções iniciais, a revisão de segmentos e canais, e a afinação contínua da estratégia permitem evoluir de uma lógica de entrada no mercado para uma abordagem de crescimento sustentado.

O que vem aí…

A nossa próxima abertura é o The 6th Bridge, Tapestry Collection by Hilton, que contará com 24 suites distribuídas por quatro tipologias: Studio, One Bedroom Suite, Deluxe One Bedroom Suite e Premium One Bedroom Suite.

Encontramo-nos já na fase final de preparação para o tão aguardado Go Live: a abertura oficial de vendas. Nesta etapa, o foco está na definição da estratégia tarifária inicial, configuração dos canais de distribuição, alinhamento com os standards da marca e implementação de uma estratégia de ramp-up sustentável, que permita construir posicionamento e reputação desde o primeiro dia

No início do próximo ano, teremos também outra abertura estratégica: o DoubleTree by Hilton Lisbon Airport. Actualmente, estamos numa fase essencial do processo: a análise das plantas do hotel para compreender a disposição dos quartos e definir as tipologias mais adequadas. Este é um trabalho detalhado e, por vezes, moroso, mas absolutamente crucial. A correta definição de tipologias impacta diretamente o pricing, o posicionamento competitivo, a segmentação de mercado e, consequentemente, o potencial de receita futura.

Em suma, o Revenue Management na abertura de um hotel não é apenas uma função operacional, mas uma alavanca estratégica que assegura que todas as decisões comerciais estão alinhadas com os objetivos do ativo. A nossa intervenção desde as fases iniciais permite maximizar o potencial de receita, reduzir riscos e acelerar o caminho para a rentabilidade.